Саботаж CRM системы со стороны менеджеров
Одной из самых распространенных причин отказа от CRM является саботаж системы со стороны менеджеров. Для большинства из них внедрение CRM равнозначно установлению круглосуточного слежения, развешиванию колючей проволоки по периметру, выговорам, обращению в рабский труд и даже увольнению.
Что ж, мы не будем торопиться их утешить. CRM-система действительно показывает, кто есть кто в отделе продаж: известны случаи, когда после внедрения CRM и IP-телефонии руководители через месяц уволил нескольких менеджеров и даже целый отдел продаж.
Но есть и хорошая новость
Мотивация менеджеров по продажам завязана на финансовых поощрениях. Большую часть их зарплаты оставляю процент от продаж и бонусы, то есть, чем больше они продают, тем выше их зарплата. Но часто получается, что менеджеры вычисляют, сколько им нужно обработать заявок, чтобы получить необходимую для жизни зарплату, и не напрягаются, чтобы работать больше.
Это приводит к тому, что они не используют весь свой потенциал, просиживают рабочие часы, не берутся за сложные сделки и выполняют план продаж за счет горячих заинтересованных клиентов. Такая стратегия губительна для обеих сторон: компания теряет доход, а менеджер не развивается профессионально.
Заботливый руководитель желает своим менеджерам только самого лучшего, поэтому настаивает на внедрении CRM и IP-телефонии. И вот что происходит:
вы начинаете прослушивать запись разговоров. Это заставляет менеджеров придерживаться скриптов, вести диалог в дружественном тоне, благодаря чему улучшается качество обслуживания, уровень продаж растет (и менеджеры зарабатывают больше денег).
заявки из всех источников попадают в одну систему, где автоматически формируется карточка контакта и карточка сделки, менеджерам не нужно тратить на это свое время, из их работы уходят рутинные операции, они концентрируются на продажах (и зарабатывают больше денег).
CRM имеет общую рабочую область, менеджеры могут видеть успехи своих коллег. Здесь в игру вступает чувство собственной важности и соревновательный аспект а-ля “Я что, хуже?”. Они ввязываются в гонку, работают более активно, развивают себя профессионально (и зарабатывают больше денег).
в CRM собирается вся аналитика по продажам, вы ведете статистику, и на основании реальных достоверных данных можете прогнозировать продажи на будущий период. Исходя из прогноза расписываете цели для каждого менеджера, они начинают продавать больше (и зарабатывают больше денег).
вы можете сегментировать потенциальных клиентов в CRM-системе, например, по готовности к покупке. Исходя из этого перераспределить время работы менеджера: на “горячих” клиентов — меньше времени, на “холодных” — больше. Так они будут больше концентрироваться на работе со сложными сделками, развивать свои профессиональные навыки, больше продавать (и зарабатывать больше денег).
Как видите, внедрение CRM — огромный “плюс” для менеджера по продажам. Главная цель руководителя — преподнести внедрение системы не как желание контролировать каждый шаг подчиненного, а как инструмент, который поможет им (и вам) зарабатывать больше и профессионально развиваться.
